3 Tipps für eine erfolgreiche Digitalstrategie

Alexander Hally spricht über Digitalisierung

Alexander Hally, Head of Strategic Partner Management der MCM Klosterfrau Vertriebsgesellschaft mbh, hat auf der CCW im Februar Einblicke in die Digitalstrategie seines Unternehmens gegeben. Die besondere Mission: Als ehemaliger Amazon-Vertriebsprofi stand er vor der großen Herausforderung, seine E-Commerce Learnings in die analoge Welt eines 200-jährigen Traditionsbetriebs zu übertragen. Doch der Weg vom digitalen Disruptor zum gestandenen Markenunternehmen sollte steinig werden.

"Wenn Sie aus einem Auto kommen, das 350 km/h fährt und dann kurz auf die Landstraße abbiegen, um wieder auf die Autobahn zu kommen, das ist Arbeit. Digitalisierung ist Arbeit!“

Warum also die Entscheidung gegen den Online-Riesen Amazon und für das gesetzte Pharmaunternehmen Klosterfrau, das den strengen Regularien des Gesundheitsmarktes unterworfen ist – mag sich der ein oder andere im Kongressplenum gefragt haben. Es sei spannender gewesen, so Hally, etwas Gestandenes in 2.0 zu bewegen, als konstant mit 350 km/h für eine auch nicht fertige Sache zu reisen.

Der Feind der Digitalisierung: Silodenken

So trat der Sales-Experte also seinen Weg bei Klosterfrau an mit der Zielsetzung, die Reise des Endverbrauchers ebenso wie die der Vertriebspartner so einfach wie möglich zu gestalten. Seine Vision: „Alles was der Kunde will, werden wir ihm anbieten – sei es B2B oder B2C.“ Ein erster logischer Schritt sollte dabei sein, die am analogen PoS lancierten Produkte auch sofort online zur Verfügung zu stellen.

Doch bereits die ersten Maßnahmen, wie die Gestaltung einer Bild- und Textdatenbank gemeinsam mit IT und Marketing, erwiesen sich als schwierig. Bei seinem Gang durch die Abteilungen stieß er auf ein Phänomen, das sich in nahezu jedem Unternehmen beobachten lässt: Das Silodenken – und damit die starre Fixierung auf das eigene Ressort. Kurz: Mein Tanzbereich, dein Tanzbereich.

„Sie werden sich nur bewegen können, wenn Sie sich aufeinander zubewegen! Der Ressortegoismus, den wir aus den klassischen Unternehmen kennen, der kostet nur Zeit - das bringt uns nicht nach vorne, das bringt uns nicht näher zum Kunden, eher weiter weg!“

Was hätte Amazon getan?

Dabei können die Nachteile, die ausgeprägtes Silodenken mit sich bringt, in unserer schnelllebigen Zeit und Arbeitswelt verheerend sein: Es verhindert Engagement, hemmt die Kooperation, bremst Innovationen und behindert den Fortschritt – sprich, sie ist ein Hindernis auf dem Weg zu Digitalisierung und Wachstum. Die Frage, die Hally sich also gleich zu Beginn bei Klosterfrau stellen musste war: Was hätte Amazon getan? Und lieferte die Antwort gleich mit: „Amazon hätte alles abgestellt, was nicht Customer Centricity ist und wo nicht auf den Kunden gehört wird.“

Als erste logische Konsequenz hieß das für den Experten: Das Denken in Ressourcen, in Bereichen, in Silos musste abgestellt und die Prioritäten innerhalb des Unternehmens auf ein Ziel ausgerichtet werden. Wie aber die Silos aufbrechen? Hally gab den ausschlaggebenden Tipp: „Man muss den Leuten erklären, wie sie sich ändern und ihren Beitrag leisten können. Ihnen Lösungsvorschläge und Tools an die Hand geben. Das hat den entscheidenden Anstoß gebracht.“

Digitalisierung ist keine Linienaufgabe!

Wesentlich sei in diesem Zusammenhang auch, Mitarbeitern in einem gestanden Umfeld genügend Zeit einzuräumen und gegebenenfalls Ängste auszumerzen. Darüber hinaus sei es wichtig, funktionale Teams zu bilden. Und last but not least bedürfe es einer klaren Ansage der Führungskräfte. Bei Klosterfrau sei das Thema Digitalisierung als absolute Top-Management Priority vom CEO früh erkannt und getragen worden.

Learnings: Die Top 3 Faktoren einer erfolgreichen Digitalstrategie im Unternehmen

1

Sie brauchen jemanden an der Spitze, der für das Projekt lebt, der es in die Organisation hineingibt und ihr die nötigen Ressourcen zugesteht

2

Sie brauchen ein Team, das diese Entscheidung mitträgt

3

Sie brauchen die nötige Zeit zur Umsetzung der Digitalstrategie, damit sie in der Organisation Früchte trägt

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Jessica Halbritter

Ich bin als Referentin Marketing Kommunikation beim CCW-Veranstalter Management Circle tätig und texte leidenschaftlich gerne für Mensch und Maschine. Für unseren Blog zur CCW bin ich für Sie immer auf der Suche nach interessanten Tipps, Tricks und Stories rund um den innovativen Kundendialog.

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